úterý 7. června 2011

Výhody a nástrahy marketingu na slevových serverech

V dnešní době znamenají slevové servery fenomén. Je o nich diskutováno stejně často, jako např. o Facebooku či jiných sociálních sítích. Jen na našem trhu jich funguje celá řada, mezi nejznámější patří Slevomat, Slevín, Vykupto atd. Regionalizované slevové servery představují nový přístup k regionálnímu a lokálnímu on-line marketingu, zvlášť pro malé firmy jako jsou kadeřnictví, kosmetická studia atp. Tito drobní podnikatelé by si v drtivé většině nemohli dovolit on-line reklamu jako např. bannery na Seznamu či PPC (maximálně tak placený zápis v e-katalogu) a pokud ano, tak se svým rozpočtem by tam viseli možná tak čtvrt minuty.. Jsou tedy „odsouzeni“ tisknout si letáky, katalogy či se inzerovat v novinách. Proč tedy chtějí tito malí lokální podnikatelé nabízet své služby na SS? Jednak jsou to právě již zmíněné náklady na marketing. Kdyby kadeřnictví mělo rozpočet 100 000kč na letáky, katalogy, inzerci v novinách a realizovaly 100 zakázek, tyto ušetřené náklady v hodnotě 1000Kč/zakázka by rozpustilo v ceně pro zákazníka. Až potud jsou to jednoduché počty.



Pokud bychom se ale podívali, jak to funguje z pohledu dodavatele zboží/služby, jistě by nás zajímalo, jak moc se na této spolupráci se slevovým serverem (dále je SS) dá vydělat. Vždyť dodavatel musí zaplatit za umístění své nabídky na SS a navíc nabízí slevu většinou od 50%-90%. Otázka tedy zní: Dá se na tom skutečně vydělat? Nebo lépe: Dokáží si vůbec dodavatelé spočítat náklady, které budou v rámci slevy a provize SS? Každého asi napadne odpověď, že ano, vždyť to je účel celé spolupráce s SS. Zdůrazněme ale, že nabídka na SS má dvě funkce. První je již zmíněná marketingová – tedy dodavatel informuje potenciální klienty o svých výrobcích (své firmě), druhou je funkce prodejní – dodavatel usiluje prodat co nejvíce voucherů přes SS. V prvním případě funguje spolupráce efektivně, problém nastává u druhé. Firma nemůže zjistit, komu své výrobky/prodala. Jestli to byli stálí zákazníci? Nebo noví¬? Firma tak např. nemůže navázat na svou marketingovou strategii, protože vlastně nezná své zákazníky. Podle jedné americké studie, kterou publikoval Utpal M. Dholakia,z roku 2010 je pouze 66% firem (z celkově 150 dotazovaných) ve spolupráci s americkým SS Groupon ziskových! Sám ale nakonec toto číslo bere s rezervou a říká, že to bude blíže k 50%. Co z toho tedy vyplývá pro potenciální firmy jakožto dodavatele pro SS? Každý dodavatel si musí uvědomit, že výnosy přichází ve dvou fázích. Podle Václava Lorence v první fázi jsou to ty, které se vztahují na počet prodaných voucherů – jsou to ale malé marže, které ve většině případů nepokryjí ani variabilní náklady z důvodu jednak vysoké slevy a jednak provize SS. Proto je pro dodavatele důležitá fáze číslo dvě: Dodavatel pevně doufá (bohužel často mylně), že si zákazník kromě zakoupeného voucheru např. návštěvy kosmetického salonu, zaplatí i další návštěvu, či si koupí nabízený produkt v salonu (či jinou útratu nad hodnotu voucheru)– již ale bez slevy. A tady bývá kámen úrazu. I když lokální on-line marketing na SS funguje dobře – tedy osloví denně i tisíc lidí z regionu, zákazníci už nemají zájem utrácet na místě. Raději si nakoupí více zlevněných voucherů, ale dále si nic nepřikupují. Druhá zisková fáze je tedy takový hod korunou, protože dodavatel nedokáže mít pod kontrolou, kolik si jaký zákazník přikoupí zboží/služby navíc či jestli se objedná znovu.. Rad pro dodavatele, kteří se chystají na spolupráci s některým SS je několik. Asi tím nejdůležitějším je obrnit se trpělivostí . Dále zjistit si jak dopadly spolupráce podobných firem (s podobným produktem) s daným SS. Stejně tak je důležité mít dopředu zjištěno, jak jsou dané SS ziskové. Připravit si takové marketingové nástroje, abychom dokázali komunikovat se svými zákazníky a dlouhodobě si je držet – tedy získat jejich kontakty a následně je průběžně oslovovat a informovat o nových službách/výrobcích, slevových akcích či věrnostních programech (např. emailing), protože znát své zákazníky a jejich přání patří mezi nejdůležitější aspekty úspěšného marketingu.


(Sandra Mazzolini, Jaroslav Poul)

Zdroje:
http://www.lupa.cz/clanky/nastrahy-pod-carou-ponoru-slevovych-serveru
http://www.lupa.cz/clanky/co-je-dnes-pro-zakazniky-atraktivnejsi-nez-skupinovy-sex




Žádné komentáře:

Okomentovat